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                    抓住客戶的四個關鍵時間點,你的銷售將無往不利!

                    時間:2017-07-19 11:36來源:未知 作者:雨娟 點擊:

                      前言:

                      潤滑油終端市場從來不缺乏競爭,市場開拓永遠是許多企業心中的難題。企業的業務部門的素質和能力,很大程度上決定了企業在市場上的生存能力。提高業務員水平和能力,就是保障企業市場競爭力的基礎。

                      潤滑油的終端開拓中,很重要的工作就是識別客戶的階段,并了解客戶在不同階段,應該進行不同的動作,來讓客戶進入到下一個階段。

                      你需要了解客戶在什么時候需要什么,了解什么,并且明白客戶在購買過程中和購買結束后所需要的支持是什么,有什么辦法讓客戶相信他們的選擇,銷售人員一定要跳脫出“我想要賣你油”的思維方式,走到“我要服務您”的服務思維中,才有可能真正走入客戶的世界中,才能夠去發現客戶所需要的幫助、支持,實現成交。

                      服務客戶的4個關鍵階段

                      客戶體驗的4個階段——之前、開始、期間和之后,可以被用來確定客戶什么時候需要鼓勵、支持或促成。

                      一購買前:給予客戶各種支持

                      在終端在接受你的銷售方案之前,他們可能需要一些培訓或計劃。計劃包含了他們選擇你的產品的理由、以及接下來的行動步驟和方式方法,畢竟,他們也是想賺錢的。

                      所以,業務員需要與終端客戶建立起一定的單獨相處的時間,花一定時間去了解客戶的背景、做事方法,這會使得你為理解客戶提供一定的信息資料,讓你理解客戶目前所需要的優先級是什么。

                      你需要協助客戶來明確自己的目標,并且讓這個目標與自己的產品進行對接,協助客戶在做計劃的過程中能夠增加自身的價值,所以,當客戶在你的鼓勵下,完成了目標、計劃、實現目標的方法,并且你能夠幫助他們實現,那你的成功幾率將會大大提高。

                      二完美開端:影響整個體驗

                      終端店客戶在使用確定使用你的產品后,這個是非常關鍵的時點,許多企業難就難在留不住客戶,往往開一個死一個,如果能夠在客戶確定引用我們的產品后,給終端店客戶一個“完美開端”,那將會影響接下來整個的體驗。

                      所以,這個時候是客戶決定是否與你建立長期合作的開始,如何讓終端與你合作干的很“爽”,這就需要許多企業自己去體會了,不同的終端店總會有相同的需求,也都有不同的需求。

                      并且開始的投入往往高出預期,但往往服務的后期將會得到豐厚的回報。

                      所以,這個階段的成功是建立在第一階段的了解前提下,不管是終端門店的支持、管理、推廣或活動方式,還是培訓、進銷存,從合作開始就根據客戶的目標和計劃,配合自身資源進行匹配,越是協助經銷商更順利開拓用戶,自身的油品自然越能夠得到終端客戶的支持。

                      三期間階段:推動客戶做事

                      許多終端店往往都不會長期保持對你的新鮮感和對你的產品熱情,所需要身為銷售人員,必須要制定長期的、定期的服務計劃,并且堅持去做。

                      告訴終端店什么時候該進行門店修整、什么時候該進行活動促銷、什么時候該進行人員在培訓,什么時候該進行目標計劃的重新設定,這一切都是為了讓客戶真正走在當初與你設定的目標和計劃上,推動客戶的前進,必定也會推動你產品的銷售和市場的發展。

                      所以,市場上關于客戶的服務、產品再銷售、吸引終端店來招商會、希望終端多訂貨等等這一些市場行為,本質上若沒有真正去推動客戶目標和計劃,最終的結果也都是經常雁過留痕,只剩下與你合作過的痕跡,后續再無與你繼續合作發展的可能。

                      四后續服務:給客戶安全感

                      隨著潤滑油行業的發展,現在的終端門店不僅僅是過去的倒賣油品的時代,做銷售的思維不能僅僅局限在產品和價格上,更重要的是為客戶提供解決方案、服務、乃至整體培訓,提高終端門店市場競爭力的思維方式。

                      要客戶與你合作有安全感,讓他跟著你干能夠對未來產生確定感,這就是市場維護最關鍵的地方。如果跟著你干,常常會出現油品問題、進銷存問題、宣傳跟不上、價格不透明、串貨等等問題,試問這樣情況下,你讓客戶對你忠誠還可能嗎?

                      所以,最后的銷售還是回歸到整個企業的經營思路和發展方向,業務、服務、后勤都是決定企業市場持續發展的基本,所以,對企業有一個整體性的發展計劃和培訓,是一家企業能夠持續進步的保障。

                      如何才能簡單、明快的找到適合自身發展的營銷計劃,如何才能夠高效的產生市場反饋,提高業務人員的素質和技能,商機苑商學院特地為經銷商伙伴舉辦為期兩天的終端市場開拓培訓。

                      時間:7月22-23日,21日下午報到。

                      地點:青島(具體地址報名后再通知)

                      課程安排

                      時間課程設計

                      7月22日

                      終端市場開拓培訓1、互聯網時代潤滑油終端銷售人員素質基本要求與訓練

                      2、新時代終端店痛點與需求點分析

                      3、互聯網時代如何利用微營銷進行終端銷售

                      4、現場互聯網工具操作訓練

                      7月23日

                      終端市場開拓與服務培訓1、互聯網時代終端客戶的溝通技巧

                      2、互聯網時代終端店合作洽談訓練

                      3、互聯網時代終端店客戶服務技巧與訓練

                      4、互聯網時代終端店踢單訓練

                      5、培訓考核與總結

                      招生對象:車用潤滑油經銷商業務人員。

                      培訓費用:980元/人,培訓期間當地吃住自理。

                      報名流程:接受電話,微信報名,報名以支付培訓為準,可接受微信支付,不接受現場繳費。報名前10名贈送車用潤滑油終端市場售后服務工具書一本。

                      深圳市商機苑信息咨詢有限公司

                      商機苑商學院

                      報名熱線:陳老師18938934408


                     

                    (責任編輯:wsgood)
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